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八九点实效咨询案例——着眼未来的商务模式再造

来　　源：

　八九点管理培训研究网

上传时间：

　2006-11-14

人气指数：

※项目背景：

　　北京某医药有限公司（简称甲公司），是集xx品牌紧急避孕产品经销、某品牌处方药销售和医药研发为一体的一家综合性医药公司，紧急避孕产品，2004年市场份额在行业内名列第二，在国内医药行业享有较高的知名度。但是，面对对手的强势竞争，近年来该公司市场占有率迅速下降，到2004年底已经落到行业第三，销售额只有行业第一品牌的1/8——1/10。

※八九点分析：

　　八九点公司顾问组，经过与该公司的高层充分沟通，并进行了大量的市场走访，行业调研，资料分析等工作。
　　通过市场调研，发现甲公司在国内的主要竞争对手有两家，均为国内上市公司，资金实力强大，纷纷采取强大的市场攻势，市场份额迅速上升。
　　竞争对手一品牌作为行业的领导品牌，其市场占有率高达60%以上，已经形成明显的领导优势，该公司正在实施猛烈的广告攻势，在全国发达地区绝大多数地级城市每周都有其报纸或其它媒体广告，年广告投放量在2000万元左右，其累积效应将会使其市场影响和品牌占有率持续提升，进一步压缩甲公司的生存空间。
　　竞争对手二品牌凭借有力的卖点——片、省、市，模仿甲公司的市场竞争策略：严密的终端网络管理，高利润空间、高终端激励等，形成了终端第一出样率和店员第一推介率，市场占有率迅速成长，2004年底已经超过甲公司，成为市场占有率第二的品牌。市场竞争已经由一品牌与甲公司的竞争转变为一品牌与二品牌主导的竞争，而二者之间的竞争，将会更一步扩大其影响，拉大与甲公司的差距。对甲公司而言，二品牌的威胁更甚于一品牌，特别是在终端管理、渠道激励等方面，直接抢占甲公司的客户资源，夺取其市场占有率。
　　而甲公司为民营股份公司，短期内已经确定没有新的资金流入，资金运作十分紧张，面对对手的攻势，只能被动应付，市场份额迅速下降，2004年底已经滑落到第3名，总体销售额只有行业第一品牌的1/8——1/10！
　　在上述情况下，甲公司不能采取任何常规的市场竞争手段，在狭小的细分市场中，如果采取常规的策略，只要领导品牌象征性的采取模拟或报复手段，该公司就有可能面临灭顶之灾！

※八九点解决问题思路：

　　根据调研分析结果，八九点认为只有采取低投入高隐蔽的，着眼于未来的战略性竞争策略，重新设计并推进甲公司实施以信息化运营为核心的商务模式再造，以使甲公司重新夺回市场地位。

※八九点咨询方案简述：（工具保密原则，有删减）

设计和推进“五个一”工程：
　　一个有效需求信息的低成本垄断工程；
　　一个实战型员工队伍的建设工程；
　　一个高效的管理推进体系建设工程；
　　一个可复制的系统应用推广工程；
　　一个持续推进的自我纠偏机制系统建设工程。

※方案设计实施：

　　营销人员营销能力提高训练；
　　组织结构体系设计导入；
　　核心业务流程设计导入；
　　人力资源管理体系设计导入；
　　道场管理机制设计导入；
　　运营监控体系设计指导；
　　风险规避机制设计指导；
　　市场竞争策略设计指导；
……

※咨询效果：

　　甲公司按照八九点方案进行推进落实，在“五个一”工程推进落实尚未完全到位的情况下，连续４个月实现市场销量（回款）同比上升超过５０％，环比上升１０以上，部分重点推进市场销量回款增长５倍以上，市场份额已经达到第一。预计２００５年该公司销售回款比上年增长超过一倍以上，重新回到行业第二的位置，拉大与第三名的差距。
　　按照着眼未来的运作机制，如果坚定不移的持续贯彻，甲公司在３－５年后将会达到或超过与行业领导品牌相当的市场地位，成为中国该健康行业的领导品牌！

※合作现状：

　　八九点与甲公司已经进行深入战略合作阶段
　　目前正在进行品牌战略咨询。

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