宋霄飞:营销感悟... 八九点管理培训研究网最具实力、最权威的实战培训门户网 ...

从98年进入大学开始市场营销专业学习，到 2000年毕业实业开始，再到现在21世纪06年7月，一不小心，我已经从事营销及营销管理工作达6年了。营销及营销管理始终是一个如何做得更好的实践性的问题，它需要理论的深化和指导，但从严不是一个纯理论性的问题。在这6年里，随着实践经验的增加、理论水平的提高，我对“营销的实质是什么”也不断在加深理解。理解的过程，大体上可分为这几个阶段!　
　　大学时期：蒙昧无知

　　坐在大学教室里听课，市场营销，西方经济学，企业管理，自以为懂了，其实只是认识和会写“营销”这两个字而已。可喜的是我那时思想激进，求知若渴，课余多半呆在图书馆里读科勒特,特劳特,等人的营销专著是我所喜爱的书籍，社会学及人类学也读了不少。具体内容当然全忘记了，但却歪打正着，意外地给以后理解营销打下了学术根基：正所谓功夫在诗外，营销何尝不是如此。营销要做到渐入佳境，其实不是学死的理论教条，而在于我们对于人和人性深层次的了解！当然，这是我营销六年之后才认识到的。

　　现在想起来，那时真好笑，还以为只要学好了这几门课程，出去就可以纵横天下，完全有资格立马就当上个业务部门经理什么的。我现在给员工培训，经常用武侠小说里的江湖小子来做比喻：在家学了几招把式，就以为武学不过如此，正所谓无知者无畏。此一营销时期，我想名之为启蒙前的蒙昧无知时代，应该比较贴切。所以，现在在校或刚刚毕业的大学生注意了，不要以为大学毕业了，学了一点点常识，就可以马上在营销界打于下了----知识转化为技能，还需要一些或长或短的练习时期。

　　当然，营销始终是一门实践的做出来的科学，有的人根本没学过什么营销，但通过分析观察思考，对于生意经却有深刻的理解，因此，往往年纪轻轻就已经干出一番大事业，这样的事也是屡见不鲜的。但值得注意的是成功并不等于就完全把握住了营销的本质，就如同赚钱的老板并不等于企业家一样。营销的精华需要一点时间去深入体会。

　　营销前两年：销售进行

　　出了校门，一年实践下来，对自己已然没有那么自大了，知道营销根本没有书面写的那么简单容易。即使做了一年营销了，其实也只是知道一点营销的皮毛，即知道一点营销工作，比如业务员或业务主管的基本工作及小技艺。

　　我记得我刚毕业，我先是做信息员，后来是做个小业务员，在后来就开始思考自己的方向在那里了,就想办法进了一家著名调味品公司(当然怎样进去是有典故的),专门推销公司新推出的系列调味品，做了有半年多。再后来时来运转，糊里糊涂当上区域经理了。说到这，还有一两件可笑而可庆贺的事情。

　　其一是：第一次拜访代理商客户时的紧张心情，完全不知道应该如何跟人打交道和谈业务，连第一句话都不知从何说起。但幸好客户先说话了，我真正的业务生意就此开启。这件事让我明白了，学营销专业和真正做营销业务完全是两回事。做要在实践中磨练出来。

　　其二是：当时我虽然是新手，但我凭着勇气和热情及简单的技巧，居然能在两个月内之内，按照公司要求，协助代理商将一个市场的酒店都搞定，其中还不乏高难客户问题！这件事使我认识到，只要你去做，天下的确是没有什么难倒人的事情，从此也就在内心树立了自己可以独当一面的营销人的那点职业信心。

　　一年以后，机缘巧合，我一路上升，从业务员到主管变成区域经理，且又一个区到不同的区域的管理,管理的具体事务有：招聘，培训，市场推广，业务模式设计,回款,客户管理等等。做到了一个封疆大使的实权职位。

　　应该说，这时我开始找到了一点做营销的感觉。觉得营销很有意思，整天跟人打交道，很烦，事情很多，但里面有个广阔天地，有许多东西可学。那时我很清楚，自己知道的一些营销工作，无非是知道具体事务一般怎么操作而已。关于营销，我脑子里尽是些具体的东西，没有什么概念，只是一点业务经验的总结。这个营销时期，销售的事务较多，但市场推广和策划及战略规划只知道一点皮毛，因此，这一时期我称之为营销的具体销售时代。　　

　这个期间给我最多的由于公司正规操作及培训模式为自己在以后的工作中对营销有了重新的诠释,也为自己积累了很多营销方面的专业技能,但当时调味品公司营销队伍的激情与团队精神直到现在仍然激励着我!

　　营销进行：营销技巧

　　做了两年之后，不知天高地厚的我有了创业的念头。由于当时休了一段时间病假,病假之后毅然辞职,与一个朋友创办了一家广告公司,做韩国人在国内的消费DM杂志.合作期间朋友负责技术方面的,包括翻译,设计,排版,印刷等方面的工作,我负责业务团队的建立,业务的开展及杂志发行工作.创业的激情及年少轻狂的我忽略了自己的短扳.不懂韩语,不懂行业规则,不懂工商,税务及广告法等等,靠的是一番激情及未来的梦想义无返顾的向钱冲!

　前期市场属于理顺期，靠的是创业激情，虽然钱赚的不多，但是期间学到的东西和辛酸并不是有只言半语能形容的，用以前自己在公司接受的培训和实践经验，将营销与创业联合起来了，从业务团队的建立，到业务模式的设计，薪酬制度的完善，员工的培训与市场的摸索全是一个人边执行，边思考，边理顺．那是激情的，那是充实的，那时张扬的，在我们所在的一个市场，我让员工用两个月的时间走街穿巷拜访了几乎这个城市的所有目标公司．并策划了几个轰动全城的营销案例！便自认为自己就是个营销专家，就能对所有产品运筹帷幄．理想的膨胀与残酷的现实之间的落差漫漫的靠近．

　　最终由于自己对广告行业的外行，随着杂志规模的扩大，我的朋友在利益分成上玩起了毛腻，前期没有利润的情况下大家还可以共进退，当公司的利润逐步扩大的时候，期间的纠葛因为前期合同手续的不完善逐步显露．我是性情中人，表面不说心里不痛快．在加上培养市场的同时也触怒了一些竞争对手，接着工商行政来查广告内容及公司运营手续，税务来查财务报表，搞的公司和客户人心惶惶，最终东找关系，西托朋友总算搞定这一切，但已失去激情，反思自己的这次创业，虽然自以为营销技能和实战技能都可以，但做企业并不是只做营销，营销只是期间的一个环节，我给自己定义的结论是找错了行业，并且不是朋友就可以随意合伙，虽然大家追逐的是利益，但最终还可能因为利益而崩盘！

　　很快我与朋客观的谈了一下，将自己在公司的股份折了一个价格全让给了他，我跳出了这个行业，我要找自己熟悉的行业利用自己的长处去做，我并没有灰心，我跟几个一起创业的业务人员决定从头开始，选一个产品做这个区域的代理商，自己一直从事快销品行业，决定找一个食品来启动市场，很快一个保健系列调味品进入我们的目标，我到厂家考查了两次，发现只是个小公司，但是公司的系列政策和运营模式吸引着自己，很快签定了协议．

　　接着用最快的速度将产品推向了市场，以多年的渠道操作经验及对当地市场的熟悉和原来的人脉关系，顿时找回了创业的激情，我每天处于兴奋状态，为市场的规模和趋势及自己的未来而雄心壮志！那种感觉十足战场上战斗的将军，运筹帷幄，决胜千里！我加大了广告投入的力度，增加了促销和业务相关人员的数量！为了春节的团购蓄足了势，大量客户交纳了定金，只等最后的临门一脚，货出钱来！

　　突然一个突发事件改变了一切，国家对粮油食品推出的强制性ＱＳ认证，运气最坏的是这家企业成为省级媒体暴光的众多公司一个，紧接着不用说，工检法一起启动将我的梦想彻底粉碎，超市的产品撤柜，仓库的产品没收，来的太突然，我欲哭无泪，没有给我任何机会．我退还了客户的定金，带着遗憾给员工发了部分工资，有的员工开始吵闹，我无言解释，很多朋友过来安慰，自己挥手无语．我做完这一切，我就去了这个厂家，我觉得自己被他给骗了，我要讨回我的损失，结果到那里一看，很多跟我一样的人在门口的接待室内，工厂已经人区楼空，经过了解我才发现，这个公司连最起码的生产许可证和卫生许可证都没有，这个工厂是个倒闭的国企，早已停产，他们只是把产品通过这个渠道来销售而已．我知道自己被骗了，我因为经验的缺失和轻狂无知而付出了惨痛的代价．

　　连续两次的创业失败，经过一段时间的颓废，我真的开始反思自己，一个人发展自己靠的并不是某一个技能，而是全面综合素质和社会阅历，以及对人性的感悟，对社会的理解，自己缺少的不是勇气，不是技能，更多的是对市场的感悟和阅历，是对自己综合素质的挑战．对创业前的准备和详细考虑，只靠匹夫之勇，最终被现实的市场深刻的上了一课！

　　两次失败的经历让自己认识：从事营销相关工作，要想突破自己，有一个好的职位或者去自己创业，而往往不是营销本身的技能和理论，是营销以外的知识和见解，对人性，对生活，对社会，对市场的理解和感悟！而你知识靠营销去创业，往往是你起的越快而跌的越惨！，每个人要想成就自己靠的是综合势力并不是某一项技能！

　　营销进行：营销整体

　　两次失败的创业经历到现在还影响着自己的激情，慢慢又回归了自己的职业营销之路，后期换了好多工作，先到一家小包装石用油企业做销售经理，主管省内业务，由于自己的行业知识的缺乏，从一线调研到后方培训管理，从招商媒体的制定到经销商的开发，从渠道的铺货到终端的陈列和促销，都有自己的影子在参与，从此体会到了营销不仅仅是卖货，营销还是市场调研，市场分析，制定战略，分解战略，制定战术，组建团队，控制成本，争取收益，协调关系，调整思路和战略战术，广告，公关，终端形象等等。通过半年的努力，带领团队终于取得不俗的业绩．后来由于理念的原因离开了这个公司．此后在一家策划公司作过营销策划工作．更丰富了自己的专业理论和企业诊断实践方面的能力．

　　同时我又利用业余时间，不断的看些案列分析案列，不断的结交同行至交，看写专业书籍，迫使自己在理论上加强修养，对实践经验进行系统整理，同时提高自己的筹划和实战能力。

　　于是，对营销的理解发生了第一次质的飞跃，整体营销时代到来了，以前鸡零狗碎的营销知识终于在实践中慢慢结合在一起，我现在能够掌控一个项目和一个公司的全局了。但对于营销，了解最多的还是销售管理，对于其他的营销事项，也还只限于常识性的一点知识，不能说什么都会。

　　营销进行：营销资源

　　2004年年终，自己在一个月的休息期间，突然感到职业的迷茫，究竟自己创业还是继续做职业营销，我觉得该给自己定位了，要做哪个行业呢？由于市场的历练和自己创业失败的经历，自己不会在靠勇气去做某些事情，本打算利用当地的资源做海产品系列的开发与销售，而一个偶然的机会与现在从事的公司的老总相遇，我们第一次谈的很投机，大家都是营销中人，所以分外投机，当时是个很小的公司，属于连锁行业，运做的是个小项目，并且奇怪的是大家全是这个行业的外行人，项目是由一个投资计划书开始的，没有资金，，没有品牌，没有技术，甚至还没有产品，但是我被老总的勇气和精神打动，决定一试，同时由于职业的敏感，我对项目行业的陌生，所以我想进入这个行业，无论成败，我要好好研究这个行业．

　　我安顿好自己的事情，有踏入营销征程，我把自己放到零，因为有了太多的经历和感悟及对这个行业的兴趣，我决定从零开始，创业的激情感染着我们每个人，从技术的完善到形象系统的建立到价格的制定到市场的摸索，自己不懂的去学，自己不能做的去交换，没有的资源去整合，慢慢的把自己的营销知识切入进去，我们经常工作到半夜，我们经常兴奋的为了一个发现而激烈的争论，条件很艰苦，工作也很累，待遇也很低，但是大家都没有计较，每个人发挥着自己的潜能，用高度的责任心来支撑着项目的慢慢的完善，从一个想法到一个项目的成型到被大家的认可的过程是漫长的，但是市场不可能给我们那样的机会，我们只有不断的结合资源，将营销发挥的淋漓尽致，最关键的是我们整合了太多的资源，比如媒体竟然没有花一分钱，就给我们做了连续报道！只到１２月的第一家店开业，我们兴奋的想哭，那段辛酸那种历练我想谁经历了都是自己一个深刻的台阶．

　　后来在运营的过程中，也经历了太多的波折，但是我们都挺过来了，企业在慢慢完善，更重要的是每个人都在完善自己，同时０５年又开发了三个省的市场，我有幸参与了这几个分公司的规划，筹备，运营，团队建设，培训及招商，维护等方面的工作，每到一个市场都把公司当成自己的公司来运做，用最小的成本获得最大的利润，其中的艰辛只有自己理解，但是更多的收获，是信心的收获，个人综合能力的增长和对自己能力的肯定，对市场对项目重新的见解等，慢慢也形成了很多自己的营销观点，设计出新的业务模式，也有看着企业慢慢壮大那种成就感！

　　今天当我写这篇文章的时候，对于营销的理解突然进入了一个新境界。这时，已经能够从企业全局来全面看待营销问题，营销不再是一个市场营销系统的问题，而成了整个企业的关键性、战略性问题之一。

　　营销也不再是卖货，而是被看成一个企业资源与社会资源及市场资源如何整合利用，为企业创造出高额价值的问题。产品，品牌，价格，渠道，服务，推广，公关，人员，供应商，顾客，都被看作是企业和营销人可资运用的资源，营销高手就是要实事求是地洞察这些资源整合的最大可能性，并将其可能性以最低的成本加以实现，从而为企业创造出最大的经济利益。

　　在这一阶段，我才深刻认识到，卖货只是大营销的一个环节，财务、资本以及人力资源、社会资源、品牌战略，企业内外所有可供使用的营销资源的组合，才是现代营销实践的核心。也只到了这一时期，我才真正理解：营销根本不仅仅是企业的问题，而成为所有人、组织、机构的根本问题，人人都在营销什么。

　　任何一门学问的高度没有最高，随着社会资源的演变及个人阅历和实践的增加都可能对其认识有重新的诠释，营销每个阶段的突破更是要不断的突破自己，超越自己，聚众所长，不断提高自己的综合素质和对行业的见解，形成自己的观点．