第一天     

一、开场破冰———了解学员期望

二、大客户销售核心法”宏观了解
    大客户销售核心法介绍
    地基图
    案例联系
    销售核心问答
    大客户销售核心法的架构了解
    学习结果说明

三、了解客户需求方法练习
    客户需求内容简介
    猜谜游戏
    客户需求循环图讲解

四、制定客户组织架构图
    问答－针对客户形象
    客户形象定义图讲解
    构建组织架构图的目标
    寻找政治核心层是赢率的保证

五、制作组织架构图
    小组制作及展示
    组织架构图详解及案例
    实战练习
    案例故事
    找到客户拜访的突破口及行动战术策略

六、制定行动计划表
    周行动内容介绍
    行动计划举例
    分组制定周计划表
    客户拜访实战

七、当日小结及答疑

第二天    

一、讨论
    顶级销售的形象描述
    反思自己做销售的动机

二、销售能力提升图
    图解
    游戏
      找出能力提升图的内容
      发现能力提高的途径
      思考技能提高的方法
    基本技能训练
      基本技能内容祥解
      理解游戏

三、正确驱动结果训练
      内容祥解
      游戏
      能力提升图小结
      销售漏斗制定
      能力提升与销售漏斗的关系
      销售漏斗与客户拜访计划的关系
      制作销售漏斗

四、针对销售能力的行为问卷答疑
      做题
      逐条问题解答
      案例答疑
五、课程回顾与总结

授课顾问：郭老师

16年以上销售管理和实战经验

Apple——参与制定公司销售及渠道的管理流程，带领团队按时完成公司的考核要求；
Dell——领导中央政府和东北的团队，每季度超额完成 130% 近 6000万的销售额；大企业部，销售经理领导华北区的电力，电信团队每季度完成近4000万的销售额。高级销售, 负责电力，电信，银行等行业客户，连续10个季度超额完成任务，年销售额近1亿。获得多个季度销售奖，获得 DELL重点人才保留奖；

Nortelnetworks,广电行业，企业部，商务发展经理－年销售额近2500万；邮电部北京通信设备厂- 区域销售, 辽宁省，青海省邮电，年销售额近3000万获得“北京市优秀青年工程师”，“北京市奔小康劳动竞赛标兵”等称号