一、客户经理面临的现状

1、   挑战与现实

2、   如何化解困惑

3、   心态与人生

二、让您的客户满意

1、   服务是竞争的最终手段

2、   何谓客户满意

3、   服务营销

三、销售基本常识

1、   销售的内涵

Ø         何谓销售

Ø         销售的过程

Ø         信任的作用

Ø         销售人员的基本素质

2、   收集资料

Ø         市场调查

Ø         收集客户信息

Ø         建立客户档案

Ø         确定重点客户

Ø         业务发展分析

3、   客户消费行为分析

Ø         消费行为分析需解决的问题

Ø         常见的购买动机

Ø         消费者购买行为分析

Ø         影响消费者购买的因素

4、   电话服务与预约技巧

Ø         电话沟通的特点

Ø         电话礼仪及

Ø         电话预约

Ø         注意事项

Ø         实战演练

5、   有效沟通技巧

Ø         有效沟通的基本内容

Ø         做位专注的倾听者

Ø         善于提问

Ø         用客户喜欢的方式说

Ø         异议处理

四、六步销售法

1、   计划和准备--- 建立整个客户关系的基础

2、   掌握接触客户的原则--- 树立良好形象，博取好感

3、   需求分析--- 发现客户真正的需求，让客户了解公司

4、   销售定位--- 针对客户需求，重点进行产品介绍

5、   赢取定单--- 梳理客户间关系，使其内部达成一致

6、   跟进--- 超越客户期望，赢取新机会

五、实战演练

1、   电话认知拜访

2、   上门推销业务

3、   客户抱怨处理

4、   客户挽留技巧

5、   引导客户消费