序言

我们的客户和竞争对手发生了哪些变化？

我们在大客户营销中正面临哪些困难？

持续赢得大项目订单是艺术还是科学？

销售人员的学习成长周期

第一章 赢得大项目大客户的密匙

1.大项目大客户销售与普通销售的差别
2.角色转变：从销售员到顾问
3.案例讨论：他为什么输掉百万大单？
4.解秘黑箱：购买决策流程和销售过程
5.赢得大项目大客户的关键密匙

第二章 透视大项目大客户的购买决策流程
1.关于动机--正面需求与反面问题，组织动机与个人动机，已有动机与创造动机

2.关于流程--购买决策流程分析
3.关于角色--客户采购团队中的角色分析
4.关于关注--不同角色不同阶段的关注点

5.关于决策--多因素与多力量综合

第三章 以客户为中心的顾问式销售过程

1.与购买决策流程相对应的销售过程
2.确认商机阶段的销售策略与技巧

3.主导进程阶段的销售策略与技巧

4.方案呈现阶段的销售策略与技巧

5.商务谈判阶段的销售策略与技巧