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| 大客户管理 |
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| 本网编辑 编辑于：2007-10-31 发布人：开心词典
浏览量：
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| 企业内训课程介绍 |
| 课程名称： |
大客户管理 |
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| 课程类型： |
企业内训 |
| 课 时： |
两天 |
| 课程详细介绍 |
| 培训对象： |
客户经理、营销总监、销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监 |
| 授课专家： |
顾越 |
| 授课语言： |
中文 |
| 解决什么问题： |
1．掌握开发大客户的基本步骤
2．正确评估与选择大客户原理
3．了解大客户管理的关键内容
4．大客户‘满意度’提升技巧
5．掌握关键技能，以轨避损失
6．防止销售误区学会销售规划 |
| 课程特色： |
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| 课程大纲： |
一、 分销渠道的选择
1.开拓新市场模式
2.销售期望值战略
3.经销商四种矛盾
4.销售核心竞争力
二 寻找理想大客户
1.平行法
2.金字塔法
3.以点带面法
4.其它四方法
三、 控制权强弱模式
1.“化敌为友”法
2.“自建网络”法
3.“门当户对”法
4.“连锁与直销”
四、价格战和窜货治理
1.经销权处理
2.“5-3-2原则”：
五、销售战略计划
1.三级流通
2.成本和费用
3.通路与终端
4.如何降费用
六、战略与控制
1.控制权强弱模式
2.“5-3-2原则”
3.审核和评估
4.波士顿矩阵
训练：寻找与筛选
七． 鉴别与防范
1.诈骗
2.诈货
3.窜货
4.铺底
5.退换
6.资金回笼
案例：巨额诈货案件
八． 促销与配合
1.投入产出比
2.扣率分摊
3.预测和措施
4.管理与配合
九．销售战略策划
1.组合营销
2.促销策划
3.商业情报
4.销售网络
讨论：如何制定销售计划
十．竞技博弈
1.信号界限
2.售后服务
十一．销售管理
1.授权原则
2.防范串通
3.间接客户
培训游戏：紧急事件处理
十二．环境与机会营销
1.技术因素和技巧
2.扣率和促销
3.提升‘满意度’
4.讼案预防 |
| 培训形式： |
训练营 |
| 曾参训公司： |
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| 客户评价： |
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| 联系方式： |
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联系电话：010－88202006/88202007 13671360025
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